Продаем квартиру быстро и выгодно. Стоит ли завышать сумму с расчетом на "торг"?

Чтобы продать квартиру быстро и выручить за нее максимум средств, нужно придать ей товарный вид, ведь покупатели предпочитают аккуратные и уютные помещения. Но предпродажной подготовки и даже ремонта в подъезде для удачной сделки может быть все-таки недостаточно, потому что большинство людей при покупке жилья ориентируются на его цену. А еще на принятие решения о покупке влияют эмоции, полученные при осмотре недвижимости.

Как подготовить квартиру к продаже «Журнал о недвижимости MetrInfo.Ru» начал рассказывал в статье «Продаем квартиру быстро и выгодно. Секреты предпродажной подготовки: чистота и порядок, приятные ароматы, минимум мебели. Дорогой ремонт совсем не нужен». И сегодня мы продолжим тему: будем разбираться в тонкостях ценообразования и квартирных показов.

Правильная цена: торг уместен или нет?
Даже самая хорошая квартира с идеальными документами вряд ли быстро найдет своего покупателя, если ее стоимость завышена: «Если недвижимость продается по рыночной цене, то с момента выставления ее на реализацию до получения задатка, в среднем, проходит 2-3 недели, но когда цена завышена, квартира может находиться в экспозиции сколь угодно долго», - сообщает Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп». Есть риск и вовсе ее не продать: «Современный покупатель обычно неплохо знаком с состоянием рынка и при высокой цене он просто не обратит внимания на предложение, - утверждает Юрий Шаранов, руководитель департамента Vesco Realty City. - По статистике реализовать квартиру дороже рынка удается лишь в 2% случаев».

Поэтому главная задача продавца - правильно определить стоимость квартиры, учитывая характеристики района, возраст и состояние дома, видовые характеристики, планировку, качество ремонта и прочие факторы. «Если цена определена неправильно, то квартира либо будет очень долго экспонироваться – в случае завышения, либо, продавец упустит свою выгоду, недооценив объект», - говорит Алексей Шленов, исполнительный директор компании «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости».

При этом надо отметить, что продавцы далеко не всегда могут объективно оценить недвижимость, и как свидетельствует Павел Лепиш, генеральный директор компании «Домус финанс», многие склонны переоценивать свои квартиры. Чтобы этого избежать, эксперты рынка недвижимости по вопросу определения стоимости жилья все-таки рекомендуют обращаться к риелторам – за взвешенной и компетентной оценкой. «Хороший специалист практически сразу сможет назвать реальную цену. Погрешности обычно небольшие и в зависимости от рыночной ситуации легко корректируются в процессе продажи», – утверждает Ольга Селютина, руководитель отдела вторичного жилья «Риэлторской компании «Русский дом недвижимости».

Самостоятельно определить цену непрофессионалу, конечно, непросто, но по крайней мере, можно установить себе некие рамки разумного, в которых может варьироваться эта стоимость.

Однако, даже зная рыночную стоимость своего жилья, некоторые собственники в объявлениях о продаже предпочитают указывать бОльшую цифру, объясняя это возможностью и вероятностью торга, который может свести на нет их выгоду. Специалисты рынка все-таки советуют сообщать реальную цену. «Дело в том, что при завышенной цене многие люди, к примеру, те, у кого на руках строго ограниченная сумма, просто не будут звонить по объявлению. Они же не знают, хочет продавец торговаться, или нет», - объясняет Римма Балясникова, директор отдела информации ЕГСН.

«Завышенная цена сильно сужает круг потенциальных покупателей, причем реакция здесь прогрессивная: завышаешь стоимость, например, на 5%, а число звонков уменьшается на 50%. Поэтому лучше ставить минимально допустимую цену, а вот если отклик на объявление будет выше ожидаемого, то можно устроить «аукцион на повышение», - советует Аркадий Власенко, генеральный директор АН «Мегаполис-Сервис» г. Железнодорожный».

Писать, что «торг уместен», не стоит: «Слово «торг» наталкивает некоторых покупателей на смелые фантазии. Обычно продавец подразумевает скидку в 50-100 тыс. руб, но к нему могут обращаться и те, у кого не хватает полмиллиона. Это отнимает время», - говорит Фаина Пустова, руководитель отделения «Кропоткинская» компании «Азбука Жилья». Как отмечает Инна Игнаткина, директор отделения компании МИЦ-Недвижимость на Пресне, разумнее, наоборот, делать ремарку, что «торг не уместен» и публиковать реальную стоимость жилья, это позволяет быстрее найти «своего» покупателя и получить желаемую прибыль.

Скидке быть или не быть?
Тем не менее, даже когда владелец продаваемой квартиры не хотел торговаться, покупатели могут заговаривать о скидке. «Если есть уверенность, что цена квартиры адекватная, то лучше подождать покупателя без торга», - говорит Фаина Пустова («Азбука Жилья»), особенно в тех случаях, когда квартира ликвидна, а о скидке просят без определенных аргументов. А вот если аргументы имеются, то без дисконта, скорее всего, не обойдется: «На квартиры, которые находятся на первом или последнем этаже, и на жилье с неудобными планировками часто приходится сбрасывать до 10-15%.

Это касается и домов по соседству с промзонами или вокзалами. Также на ценообразование влияет наличие неутвержденных перепланировок. Как правило, жилплощадь без документов, подтверждающих право на перепланировку, может стоить на 15% дешевле аналогов», - рассказывает Инна Игнаткина (МИЦ-Недвижимость на Пресне).

Возможность дисконта, естественно, зависит и от обстоятельств продавца: если нужно продать жилье как можно быстрее, то цену можно и снизить. Также стоит поступать и в том случае, когда число просмотров меньше ожидаемого или недвижимость попадает под разряд неликвидной. «К примеру, на квартиру в панельной пятиэтажке с туманным будущим или на комнату в многонаселенной коммуналке лучше снизить цену на 200 – 300 тыс. рублей, чем полгода ждать нового покупателя, - уверяет Римма Балясникова (ЕГСН). – Но если цель продажи - альтернатива, и дополнительных капиталов нет, снижать цену надо очень осторожно, ведь есть риск упустить планируемый обмен.

В этом случае лучше дождаться «своего» покупателя». «Кроме того, в вопросе ценообразования большую роль играет конкуренция. Поэтому если покупатель заговаривает о скидке, необходимо проанализировать стоимость недвижимости в своем районе и в соседних домах и скорректировать цену по ситуации», - советует Юрий Шаранов (Vesco Realty City), ведь за то время, что квартира продается, конъюнктура рынка может меняться, и заявленная изначально цена через месяц-другой иногда оказывается неадекватной. Определиться с ценами по районам Москвы вам поможет наш онлайн сервис «Цены на квартиры по районам и станциям метро».

Грамотный показ
Чтобы покупатель не заводил разговоров о скидках, нужно представить квартиру в выгодном свете. Этому способствует продуманный и правильный показ. Как отмечает Эвелина Новаковская, начальник офиса «Новослободское» компании «ИНКОМ-Недвижимость», атмосфера первого показа и правильно найденный подход к покупателю определяют его окончательный выбор в 90% случаев.

В показе же важно все: и факты о жилплощади, и любые детали, и тон разговора, и атмосфера. Фактически осмотр недвижимости начинается еще до входа в квартиру, с того момента, как потенциальный покупатель выходит из метро или сворачивает на местную улицу с большой транспортной магистрали. «Поэтому нужно разработать маршрут, по которому он будет добираться до нужного дома. Если это путь от метро, то важно показать близлежащие инфраструктурные достояния – школы, детские сады и площадки, спортивные сооружения, а также все, что добавляет позитива (это могут быть парки, симпатичные аллеи, красивые дома – от ред.)», - советует Алексей Шленов («МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости»). А если покупатель едет на автомобиле, нужно посоветовать маршрут с наименьшей вероятностью пробок, с удобными развязками и поворотами и обратить внимание на парковки рядом с домом, если таковые, конечно, имеются.

В квартире же перед показом необходимо создать приятную атмосферу, ведь как отмечает Мария Литинецкая («Метриум Групп»), на этапе знакомства потенциального покупателя с объектом большое значение имеют эмоциональные факторы. «В этих целях помещения перед показом нужно проветрить, а еще лучше наполнить воздух комнат приятным ароматом: заварите кофе или разложить саше, например, с апельсиновыми корками. Также важно хорошо осветить комнаты, тем более, что светлые помещения зрительно кажутся больше. Для этого, к примеру, в затемненных коридорах и комнатах можно поставить более яркие лампочки, заменив 40Вт на 100Вт», - советует Аркадий Власенко (АН «Мегаполис-Сервис» г. Железнодорожный»). «А если осмотр квартиры проходит днем, стоит открыть шторы, чтобы впустить в помещения максимум света. Но при этом, конечно, надо вымыть окна», - добавляет Мария Литинецкая. Также проводить показы советуют под приятную спокойную музыку, например, классическую, хотя здесь важно, чтобы музыкальное сопровождение еще и соответствовало интерьеру.

«Кроме того, показ лучше всего проводить в абсолютно пустой квартире. Поэтому если в ней проживают дети или животные, то на время осмотра их лучше отправить в гости к родственникам или на прогулку, - говорит Инна Игнаткина (МИЦ-Недвижимость на Пресне). – И не стоит назначать показ на одно и то же время для разных покупателей: людям не очень-то нравятся «коллективные» встречи, а сам продавец при этом вряд ли успеет как следует со всеми познакомиться. Совместные показы, конечно, существенно экономят время, но возникает риск упустить важные детали». Это особенно важно при продаже более дорогой недвижимости, с ликвидными бюджетными квартирами все-таки проще.

«Рассказ о квартире надо начинать, конечно же, с плюсов: хороший детский садик рядом, уютный двор, благожелательные соседи и т.п.», - говорит Светлана Бирина, руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость». Но в то же время целенаправленно утаивать какие-то не очень приятные детали и особенности квартиры не стоит. И о некоторых особенностях недвижимости порой следует сообщать даже в объявлении: «Ведь разочарования, которые могут испытать потенциальные покупатели, увидев совсем не то, что они ожидали, приводят к негативу. Например, один продавец скрыл, что в квартире сидячая ванна. Все люди, которые приходили смотреть этот объект, в результате уходили разочарованные. Квартира не могла продаться очень дорого. Но стоило указать в объявлении о наличие сидячей ванны, покупатель нашелся достаточно быстро, поскольку у него изначально не было завышенных ожиданий. Таким образом, если в квартире есть серьезные минусы, замалчивать их, предполагая, что покупатель увидит массу плюсов в другом, не надо. Лучше честно рассказать о недостатках», - утверждает Алексей Шленов («МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости»).

Не надо умалчивать и о юридических аспектах (о них можно не говорить разве что на первой встрече), к примеру, о том, что жилье получено по наследству или куплено у бывшего мужа. Их просто нет смысла скрывать: сегодня проверки юридической чистоты избежать практически невозможно, а значит, все существенные факты будут раскрыты, поэтому вместо того, чтобы вводить людей в заблуждение или что-то утаивать лучше объяснить доступным языком, что это не приведет к проблемам.

«Также не надо слишком усердствовать, сразу договариваться о цене и условиях. Чрезмерная активность продавца, как показывает практика, может привести к торгу по цене, ведь покупатели думают, что квартиру нужно продать побыстрее и реагируют соответствующим образом», - говорит Фаина Пустова («Азбука Жилья»). Поэтому если недвижимость действительно нужно реализовать срочно, показывать этого не надо: «Лучше продемонстрировать готовность быстро выйти на сделку, предоставив все необходимые документы, в том числе даже справку из ПНД», - советует Алена Гуцу, риэлтор АН DOKI. Так вероятность быстрой продажи по хорошей цене значительно возрастет.

Резюме «Журнала о недвижимости MetrInfo.Ru»
Чтобы продать квартиру как можно быстрее и с максимальной выгодой, нужно подготовить ее к продаже, приведя в аккуратный вид, а также организовать приятный показ, который подарит потенциальным покупателям хорошие эмоции и раскроет все плюсы объекта недвижимости. Но главная составляющая успешной продажи – адекватная рыночная цена: если стоимость жилья определена правильно с учетом всех его достоинств и недостатков, то квартира может найти своего покупателя даже через 2-3 недели после публикации объявления.

Источник: METRINFO