«Смотрят, но не покупают». Почему не всегда удается продать квартиру самостоятельно?

Зачастую процесс продажи квартиры затягивается на неопределенный срок. И собственники находятся в недоумении: «Почему не покупают? Моя квартира ведь самая лучшая, с удачной планировкой и месторасположение выгодное. Цена такая же, как и в других объявлениях». В большинстве случаев этому есть вполне объяснимые причины. О них рассказывает Андрей Гаркушов, специалист по продаже недвижимости.

Перефразируя известную поговорку, скажу, что каждому «кулику комфортно в своем болоте». Люди морально «врастают» в свои квадратные метры. Особенно если они родились там и выросли, и с этим местом связаны яркие воспоминания их жизни. И зачастую люди видят только общую картину и не замечают мелких, но явных недостатков своего жилья: подтеки на потолке, лишний хлам, ветхая сантехника, тусклый свет в комнатах, грязь на лестничной площадке и рядом с подъездом…

Для продажи квартиры по максимально рыночной цене необходимо создать то первое впечатление, которое испытает покупатель, войдя в нее. Оно – самое сильное, и решение купить недвижимость покупатель часто принимает на подсознательном уровне. Поэтому каждая квартира нуждается в предпродажной подготовке.

Вот несколько советов:

Одно из наиболее распространенных возражений клиентов: «Не хочу, чтобы соседи знали, что я продаю квартиру». Наоборот, вам выгодно известить соседей о продаже квартиры. Они напрямую заинтересованы, чтобы в квартиру заселились приличные, такие же, как вы, люди. Поэтому, узнав о продаже, немедленно известят об этом своих родственников и знакомых, а это может помочь продать квартиру быстрее.  Вам необходимо освободить приквартирный коридор (тамбур) от мебели и хлама, и в этом случае соседи с пониманием отнесутся к вашей просьбе. А ведь такое препятствие может грозить вам существенной потерей при торге. Не думаю, что вы готовы к потерям.

Теперь перейдем к самой квартире.  Квартира должна быть обязательно светлой: темные шторы надо снять и заменить светлыми или оставить только тюлевые занавески. Все лампочки в квартире замените на более мощные. Темные обои замените на светлые и подкрасьте следы подтеков на потолке. Это недорогой косметический ремонт, однако он представит ваше жилье в более выгодном свете.

Квартира должна быть чистой и просторной: все, что будет выброшено при переезде, рекомендуется выбросить до первого показа, увезти на дачу или в гараж. Квартира, перегруженная мебелью и вещами, кажется меньше размером, чем свободная. Необходимо вымыть все углы, межкомнатные и входную двери, постирать шторы и протереть пыль на полках и антресолях. В межсезонье перед просмотром вымыть лестничную площадку. Запастись комплектом бахил, чтобы покупатели могли ходить по вашим «персидским» коврам.

Один из важных моментов – это эмоциональное восприятие объекта. Квартира должна быть обезличена. Никаких портретов дедушки в парадном мундире или ваших родственников в детском возрасте.

Уберите все фотографии, картины, кружевные салфетки, вазочки, безделушки, т.е. все те предметы, которые у вас вызывают умиление и приятные воспоминания, а у совершенно посторонних людей – напряжение или отторжение.

Да, и никаких домашних животных – я имею в виду тараканов, клопов.  Домашних питомцев на время просмотра надо отдать соседям, друзьям или выйти с ними на прогулку, чтобы в квартире не было постороннего запаха и летающей повсюду шерсти, «щенячьей» радости или агрессивного лая.

Не обходите стороной и управляющую компанию. Обязательно познакомитесь с дворником. Вам необходимо добиться того, чтобы мусорные контейнеры не стояли по полдня перед подъездом, а придомовая территория была всегда убрана; все лапочки в подъезде и в лифте по пути к квартире должны быть исправны. Входная дверь в подъезд и почтовые ящики отремонтированы и покрашены. Не забудьте ознакомиться с графиком уборки подъезда.

Важно также определиться со временем демонстрации квартиры. Вы не должны быть уставшим после трудового дня, вас не должны отвлекать срочные дела. В первую встречу очень сложно установить контакт между продавцом и покупателем. Собственник выступает не как заинтересованный в скорой продаже продавец, а как хозяин. Он на своей территории. И покупатель воспринимается не как потенциальный покупатель, а как незнакомец, перешедший границу его ареала обитания. В такой ситуации между продавцом и покупателем должен быть медиатор (посредник) как регулирующее звено.

Зачастую собственник, хоть и принял решение о продаже квартиры, внутренне не готов к этому событию. Выполнив эти рекомендации по подготовке квартиры к продаже, он начинает понимать, что в его жизни наступает важный этап и воспринимает реальность происходящего.          

Очень важный фактор, влияющий на скорость продажи, – стоимость квартиры. Любой собственник хочет продать свою квартиру максимально дорого. Неоправданно дорого. Собственник сам назначает цену, учитывая, какие вложения были сделаны в качественный ремонт, но при этом забывая, что в первую очередь вкладывал в собственный комфорт, а не в продажу.

Квартира должна продаваться по рыночной цене, а ее вам может определить только профессионал. Для успешной продажи квартиры требуется комплексный подход с применением различных технологий: сравнительный анализ (оценка рыночной стоимости), маркетинговые мероприятия, связанные с активным продвижением объекта на рынке недвижимости.

Еще один немаловажный аспект – это реклама объекта. Как человек, который не занимается продажей недвижимости каждый день, вы можете подать неточную или неполную информацию о квартире. В одних случаях информация бывает приукрашенной, а в других – сухой и нераскрытой.  Реклама должна быть эффективной и направленной на целевого покупателя.

Выполнить мои рекомендации несложно, однако не у всех хватает времени, терпения и знаний. Поэтому мой последний совет: обратитесь за помощью к профессионалам. Ведь еще древний философ Эсхил сказал: «Мудр не тот, кто много знает, а тот, чьи знания полезны». Уверен, мои знания и опыт будут полезны в решении вашей задачи.

Источник: REALTY.IRK.RU - Недвижимость Иркутска и Иркутской области