Продать дом-сказку: сложно, но можно

Продать загородный дом премиум-класса в условиях падающего рынка непросто. Как показывает практика, дело не только и не столько в цене. О том, какие факторы нужно иметь в виду владельцам элитной недвижимости при их продаже, читателям Газеты Дело рассказал руководитель АН «Слобода» Дмитрий Щербаков.

По каким причинам люди сегодня продают дома премиум-класса? Ведь время для продажи не самое выигрышное?

– Причины и личные, и экономические. Кого-то подталкивают семейные обстоятельства, кому-то нужно уехать, а кому-то содержание загородного дворца становится не по средствам.

Можно ли выделить основные типы таких домов по цене?

– Мы условно разбили дома премиум-класса на две группы: дорогие – от 17 до 47 миллионов, и очень дорогие – от 47 до 250-ти и выше. Как ни странно, лучше продаются дома из второй группы. Тут действуют законы маркетинга предметов роскоши, которые, как известно, покупают вне зависимости от экономической ситуации.

Можно ли сегодня, продавая такой дом, рассчитывать на возврат всех вложений?

– Однозначно нет. Когда люди обустраивают для себя такие дома, они создают уникальные объекты – и по концепции, и по наполнению. Зачастую в них вкладываются целые состояния. Но хотя оформление и предметы интерьера могут повлиять на решение  о покупке, выделить этот дом из других, – они не повлияют на стоимость. Внутренняя «начинка» в таких домах сегодня необходима; люди предпочитают покупать полностью готовый продукт.  Но если она и включается в стоимость, то продается с серьезным дисконтом.

Что отличает дом премиум-класса?

– Место. Размер участка, качества дренажа и ландшафтного дизайна. Продвинутые инженерные системы. Грамотное зонирование, хозяйственные постройки, гаражи, бассейны, дома для гостей и персонала. Безупречное качество строительных материалов и работ. Сейсмобезопасность, эффективные технологии. Это всё должно быть премиум-класса.

Каков средний срок экспозиции таких домов?

– От года, и на этот фактор снижение цены не влияет. Просто дому нужно дождаться своего покупателя.

Наличие оригинального дизайна помогает?

–  Зависит от моды на тот или иной стиль в дизайне. Специфичный дизайн может и помешать, если он вне тренда. Сейчас в моде современные тенденции, дорогой минимализм. Но есть люди, предпочитающие классику и готовые за это платить.

Как вы находите покупателей? И как показываете такие объекты?

– Для поиска покупателей используются личные связи и контакты. Таких людей в принципе немного, и нам очень помогает репутация и опыт работы в данном сегменте. К нам приходят по рекомендации. Показывают такие объекты только после проверки человека на предмет платежеспособности и репутации. Тут очень важны  вопросы  конфиденциальности, доверия друг к другу и к риелтору, а также юридическая безупречность сделки.

Как формируется «реальная» цена объекта?

– Сначала принимаются в расчет затраты продавца. Они не являются решающим фактором, но учитываются. Затем анализируются реальные цены сделок по аналогичным объектам, учитывается допустимое время экспозиции. Реальная цена – это всегда цена риелтора, эксперта. Надо понимать, что цены сделок известны именно риелторам, они не публикуются в открытых источниках и не афишируются.

Что вам помогает в работе с такой недвижимостью?

– Тут главное  – доверие клиентов. Его непросто завоевать и еще труднее сохранить, но когда оно есть – сделка состоится.  Важно, чтобы на первом месте стояли интересы клиента, а не прибыль агентства. Еще важен индивидуальный подход к клиенту. Хорошим продавцом  можно стать за полгода  – алгоритмы освоить несложно. Но без личного отношения, без доверия, без душевности никак, особенно в таких сложных сегментах.

ул. Байкальская, 105А (БЦ «Зеон»), оф. 201,
тел. 230-300; ул. Свердлова, 25, тел. 333-926.
www.sloboda38.ru

Источник: ДЕЛО