«Таблетка» для застройщика. Как удачно совместить опыт реализации новостроек и вторичного жилья?

Бизнес эффективен тогда, когда каждый занимается свои делом, считают Александр Халтурин («ВостСибСтрой») и Роман Семенов («Century 21»). Две сильные команды,  имеющие многолетний опыт в продвижении и продаже недвижимости, объединили усилия, компетенции и опыт, создав компанию, которая поможет застройщикам не только реализовывать уже построенное жилье, но и формировать новые продукты, востребованные у покупателей. Чем хорош подобный аутсорсинг? И почему такие услуги особенно актуальны сегодня, в эпоху «эскроу»?

А.Халтурин, Р. Семенов. (фото А. Федорова)

Сила кооперации

Кризисы последних лет научили участников рынка недвижимости не только договариваться, но и кооперироваться. Новая консалтинговая компания, созданная Александром Халтуриным и Романом Семеновым, – пример той самой успешной коллаборации, когда «1+1=3».

Роман: Мы объединили команды, имеющие опыт успешной реализации проектов на рынке новостроек и опыт работы на вторичном рынке, рынке «тяжелого секонд-хенда». Получилась хорошая «химия», работающий механизм, позволяющий нам эффективно реализовывать новостройки клиентов-застройщиков.

«Площадка» для реализации нового жилья действует в Иркутске с апреля прошлого года. За это время совместными усилиями уже реализовано несколько проектов, в том числе ЖК «Перспектива», первая очередь ЖК «Соседи». В настоящее время компания занимается продажей квартир еще в нескольких жилых комплексах, среди которых ЖК «Скандинавия», ЖК «Восход», а также дома в загородном поселке «Елисейские поля».

Александр: Мы выработали систему взаимодействия, сформировали единую структуру продаж новостроек, которые находятся  на экспозиции, единую CRM, отработали всю цепочку – от проявления интереса потенциальным клиентом на сайте до момента заключения с ним договора и постпродажного сопровождения.

Наличие на экспозиции большого количества проектов , начиная от загородной малоэтажки, заканчивая Октябрьским районом, первой линией у воды, позволяет покупателю найти то, что нужно именно ему – по месторасположению, бюджету. С учетом того, что сейчас многие заходят на покупку новостройки не «с нуля», а имея какие-то объекты недвижимости, мы предоставляем дополнительную опцию по реализации этих активов – работает «трейд-ин».

Продажи на аутсорсинге

Продажи – «головная боль» многих иркутских застройщиков. Решать многочисленные вопросы с менеджерами, рекламой, расходами хочется далеко не каждому.

Александр: Менталитет классического застройщика устроен так: запустил рекламу – и сидит ждет. Мы строим работу иначе: сделать все возможное, чтобы реализовать проект в установленные сроки.

Некоторые застройщики, однако, убеждены, что подобный аутсорсинг обойдется им дороже, чем собственный отдел продаж.

Р. Семенов (фото А. Федорова)

Роман: Свой продажник действительно дешевле, но только «в моменте», когда речь идет о прямых затратах. Но ведь есть еще и косвенные: найти сотрудника, обучить, проконтролировать, настроить CRM, телефонию – задач много. И все это упирается в сроки.

Отработанная система – это экономия времени. А сегодня, в связи с переходом на проектное финансирование и эскроу-счета, вопрос времени для застройщика актуален, как никогда. Время – это ставки, это деньги: чем быстрее привлек средства, тем меньше ставка. Быстрее построил – быстрее распрощался с банковским кредитом.

Александр: Мы обладаем большой аналитикой по рынку. И у нас уже есть примеры, когда правильное ценообразование, которое мы выстроили, опираясь на свой опыт и методологию, позволило инвестору получить больший доход. Который, разумеется, перекрыл затраты на наши услуги

Востребованный продукт

Второй аспект деятельности компании – помощь в формировании востребованного на рынке продукта, его продвижении.

Александр: Нередко в портфеле активов есть земельный участок, часто это непрофильный актив, и компания не знает, что с ним сделать. Получается «чемодан без ручки». У нас сильные компетенции не только в плане продаж, но и в формировании продукта, его продвижении. Мы можем делать проекты, востребованные рынком: анализируем локацию, определяем продукт, рассчитываем доходную модель проекта, устанавливаем, по каким ценам должна проходить реализация, чтобы это было «в рынке» и обеспечивало доходность застройщика. Параллельно упаковывается продукт – чтобы он глазами клиента воспринимался так: «Да, я хочу здесь жить». И далее сопровождаем проект от первого контакта с клиентом до договора, включая трейд-ин, ипотечный брокеридж.

А.Халтурин (фото А. Федорова)

Роман: Компания оказывает консалтинговые услуги застройщику и на этапе проектирования ЖК. Мы можем провести маркетинговое исследование, собрать 100-200 риелторов и показать им планировки будущей новостройки. Они сразу скажут, что хорошо, что плохо, как было бы лучше. Поговорят с потенциальными покупателями: будут они покупать такие квартиры или нет. На основе такого исследования продукт корректируется. По такой схеме мы работали с ЖК «Перспектива»: через фокус-группу скорректировали планировки, запроектировали – продали.

Формат совместной работы каждый раз определяется индивидуально – в зависимости от потребностей и задач заказчика.

Роман: Есть несколько пакетов. «Все включено» – это полное сопровождение, вплоть до передачи нами ключей, приемки квартир. Застройщику в этом случае остается только обеспечивать строительство.

Александр: В пакет «Все включено» входит формирование продукта, доходная модель, расходы с точки зрения продвижения. Но если есть пункты, с которыми застройщик не может и не хочет расставаться, считая, что он компетентен, он это уже делал и у него хорошо получается, – мы корректируем наполнение пакета.

Содержание услуги зависит и от того, на каком этапе мы заходим в проект. Нередко работать приходится с объектами уже построенными, но по каким-то причинам нереализованными. Тогда нужно «переупаковывать» продукт, корректировать цену, работать с покупателями, меняя негативное восприятие. Мы решаем сложные задачи.

«На берегу» обсуждается и вопрос разделения предпринимательских рисков по каждому из проектов.

Александр: Есть кейсы, когда мы заходим в проект и получаем свой доход только тогда, когда обеспечиваем ключевые результаты. В новой схеме с проектным финансированием у строителей нет права сказать: «Нет денег – нет стройки». Кроме того, застройщик обязан обеспечить планомерное поступление денег на счета эскроу. И мы берем на себя эту задачу –  есть плановые показатели по каждому проекту, мы их выдерживаем.

А.Халтурин, Р. Семенов. (фото А. Федорова)

Роман: А есть и другой вариант, когда мы выступаем в роли соинвестора и рискуем деньгами так же, как и застройщик.

По словам Александра и Романа, подобный аутсорсинг в итоге позволяет застройщику повысить собственную эффективность и уделять больше времени и внимания непосредственно строительным процессам и их оптимизации.

Александр: Сейчас нет необходимости быть застройщиком-«монстром», объединяющим все, начиная от проектного института и заканчивая разнорабочими на стройке. Можно участвовать в проекте с той функцией, в которой вы компетентны – отточить детали, углубиться и быть профессионалом в своей сфере. Когда компания большая, цена ошибки возрастает многократно. В больших компаниях, когда «все занимаются всем», нередко происходит размывание ответственности. А когда команда занимается одним блоком вопросов, она делает это качественно. 

Три «боли» застройщика

Роман Семенов и Александр Халтурин – о насущных проблемах строительных компаний.

Кадры

Ключевое в продажах – это люди, которые мотивированы, компетентны, умеют продавать; не любители, а профессионалы. Мы обеспечиваем моментальную замену сотрудника в случае необходимости – никакого простоя. Если «на передовой» должны быть 8 единиц – они всегда будут. Если нужно 20 – их будет 20. Наша «кадровая кузница» работает постоянно: ищем профессионалов, прокачиваем компетенции, тренируем.

Продвижение проекта

Планирование бюджета и грамотное расходование средств на продвижение проекта – еще одна проблемная зона. Можно за один месяц потратить все деньги. Как этого не допустить? Только имея четкое понимание, когда и куда направить деньги, какие рекламные каналы сегодня работают с точки зрения реального опыта, оценки эффективности. Выбирая нужные каналы, исходя из самого проекта: для одного нужно более активное продвижение в интернете, например, а в другом сработают наружная реклама и объявления на подъездах.

Формирование продукта

Рынок меняется, и то, что было востребовано несколько лет назад, – не востребовано сегодня. Многие застройщики делают проекты по наитию, по внутренним ощущениям: видел что-то такое на западе, понравилось, значит – должно быть хорошо. Но это большая ошибка – мерить по себе. Мы – на острие спроса, ежедневно общаемся с потребителями, которые голосуют рублем, и можем помочь с определением того, какие планировочные решения будут работать, а какие нет, какие опции проекта буду уместны в данной локации, как каждая из них может отразиться на цене и рентабельности.

Справка: «ВостСибСтрой» и «Century 21» – компании с большим опытом работы на рынке недвижимости. Так, компанией «ВостСибСтрой» за последние 10 лет реализовано более 9 500 квартир в 20 жилых комплексах (520 000 кв м), обеспечено поступление более 20 млрд руб. выручки. «Century 21» – это опыт работы агентства недвижимости более чем в 50 городах России, а также международные кооперации с лучшими офисами и специалистами.

Источник: ДЕЛО