«Наша задача – быть на шаг впереди». Алексей Чудаков – о сложностях и преимуществах мультирегионального девелопмента

alfa Development – наверное, единственный иркутский девелопер, который не просто шагнул за границы Иркутской области, а работает сразу в шести регионах, от Дальнего Востока до Крыма. Активно строит в Иркутске и Хабаровске, успешно соперничая с федеральными гигантами, в этом году закладывает объекты в Бурятии и Крыму, имеет площадки и проекты в Комсомольске-на-Амуре и Нижнем Новгороде. Как удается вести бизнес по всей стране, в разных часовых поясах, в чем сложности такой стратегии и в чем ее плюсы, где команда черпает идеи для дальнейшего развития и как на все хватает энергии, рассказал нашему изданию сооснователь группы компаний Алексей Чудаков.

«Больше «волшебных таблеток» не будет»

Алексей, совсем недавно в Сочи прошел форум «Движение», значимое событие в сфере девелопмента, где говорят о последних трендах отрасли, где проводится срез ситуации, даются прогнозы. С чем вы приехали оттуда?

– Главный посыл этого форума – больше «волшебных таблеток» не будет, нужно рассчитывать на свои силы, работать с себестоимостью, операционной эффективностью, адекватно просчитывать рынок, использовать те точечные программы, вроде дальневосточной ипотеки, которые еще остались.

Вообще, за все шесть лет, которые наша компания участвует в «Движении», этот форум был самый пессимистичный. Власть нам чётко сказала: «Держитесь», и – дала понять, что строительная отрасль на фоне других еще достаточно успешна.

В принципе, мы давно поняли, что время больших денег закончилось, что не нужно кредитоваться в полное плечо. Уже нельзя, как раньше, безоглядно пополнять земельный банк, используя бридж-кредиты с почти нулевой ставкой. «Бридж» быстро заканчивается, и ты выходишь на стройку, на проектное финансирование с огромным минусом на счете. И если нет каких-то интересных инструментов, позволяющих быстро его перекрыть, то ситуация складывается неприятная.

Сейчас многие девелоперы, набрав участков, начинают с ними расставаться. Мы этим намерены воспользоваться, присматриваем подходящие земли. Но опять же, нужно, чтобы финансовая модель смогла «переварить» приобретение. Ведь баснословных продаж, позволяющих за полгода вернуть кредит банку, уже не будет.

Замечу, что прошлый форум прошел на волне оптимизма, однако две недели спустя отменили льготную ипотеку. С того момента миновал год – как чувствует себя alfa? Какие механизмы вы предлагаете покупателям для более комфортного входа в сделку?

– Мы заранее начали готовиться к изменениям на рынке и планировать стимулирующие инструменты. Например, еще в прошлом году запустили программу «alfa обмен». Подсмотрели, как с таким инструментом работают ведущие девелоперы в европейской части страны, и переняли, адаптировав под реалии регионов. Некоторые компании обещают трейд-ин, но по факту берут квартиру на реализацию и предлагают собственнику подождать, пока жилье кто-то купит. Мы же ее сами выкупаем, перечисляем средства на счет собственника, и дальше самостоятельно реализуем. Конечно, мы хорошо считаем, сколько квартира может «пролежать на полке», какая должна быть маржинальность. Но рынок вторичного жилья достаточно большой, и мимо него проходить нельзя.

Если говорить об инсайтах этого года, с форума мы привезли новый инструмент – аренда с последующей продажей. Что делают некоторые западные девелоперы?  Введенную в эксплуатацию квартиру с ремонтом «под ключ» сдают потенциальному покупателю. Он живет в ней несколько месяцев, «примеряя» новое жилье на себя, платит арендную плату. А когда выходит на покупку, то уже внесенные им платежи девелопер засчитывает в сумме сделки. Этот прием дошел уже до Екатеринбурга. У нас такого инструмента я ни у кого не видел, мы будем, наверное, первыми, его тестировать.

«Все должно быть в меру, всё должно считаться»

Эти инструменты работают только в Иркутске или в других городах тоже?

– Во всех регионах, в которые заходит alfa, мы будем применять свои ноу-хау. В этом году стартанем в Крыму и в Бурятии. И как только начнем продажи, следом туда выйдет также alfa обмен.

Конечно, нужно учитывать особенности территорий.  Допустим, в Хабаровске состояние вторичного жилья гораздо хуже, чем в Иркутске, так что при выкупе надо учитывать больше факторов. Мы отказались от флиппинга (обновления квартиры для продажи – ред.) – у нас он пока не пользуется популярностью.

Но в целом мы доказали эффективность модели обмена. Сейчас нашим опытом заинтересовались банки, вышли с предложением обсудить кредитование под этот механизм. Правда, мы до сих пор пользовались собственными средствами и пока смотрим, насколько финмодель устоит при кредитном плече банка.

Многие девелоперы активно использовали рассрочку, однако сейчас сворачивают эту практику ввиду того, что банки стали рассматривать ее как фактор риска. Вы оставляете этот инструмент у себя в арсенале?

– Мы считаем, что все должно быть в меру, и всё должно считаться. Нормально, если рассрочка, даётся до ввода жилого комплекса. Но многие используют её и после ввода – вот это уже опасно.

Важно понимать, какую долю продаж она может занимать без ущерба для проекта. Есть разумный «потолок», и если мы видим, что в каком-то из наших объектов он уже близок, то говорим: «Стоп!» У нас есть своя скоринговая программа для проверки клиентов, мы добавили страхование. Мы достаточно грамотно работаем с этим механизмом.

Кстати, о банках: один из самых интересных инструментов мы увидели на дубайском рынке – постепенное раскрытие эскроу-счетов. В России такого пока нет. Но девелоперы уже давно задают вопросы Минстрою, и, как говорится, вода камень точит, – в министерстве уже начали задумываться о введении такой практики. Необходимо, как я понимаю, разработать правовые механизмы. Моё предположение: в перспективе 2-3 лет в России этот инструмент опробуют.

«Мы не идём туда, где нас не ждут»

Вы уже работаете в шести регионах. Насколько сложно вести несколько проектов одновременно в территориях с разным административным климатом, разным менталитетом, непохожими друг на друга рынками?

– У нас есть правило: мы не идём туда, где нас не ждут. Выходя в новый регион, мы сначала налаживаем диалог с властью, интересуемся, чем мы можем быть полезны, изучаем рынок, его насыщенность, уровень конкуренции.

Даже заходя на новую локацию, мы проводим маркетинговые исследования: а кто наш потенциальный покупатель? Для кого мы будем строить? Там нужен комфорт-класс, комфорт-плюс, упрощенный или полноформатный бизнес-уровень? Мы оцениваем целевую аудиторию. Если бы мне раньше сказали, что на это надо потратить несколько миллионов рублей, я бы отмахнулся: «Я и сам все вижу, все понимаю». Теперь я поменял точку зрения. Потому что от этого зависит наполнение продукта: то, что нужно мамочкам с детьми, не нужно миллениалам-одиночкам. У того же бизнес-класса до 30 атрибутов – какие именно нужны в конкретном доме, а от чего можно и отказаться? Вот на эти вопросы мы отвечаем в своих исследованиях. И потом, понимая свою целевую аудиторию, в рекламных компаниях мы обращаемся именно к тому клиенту, который нам нужен.

Опираясь на этот опыт, можете сказать, насколько отличается рынок недвижимости в регионах?

– Между Иркутском и Хабаровском колоссальное отличие: в Хабаровском крае сохраняется дальневосточная ипотека, с точки зрения иркутян, практически бесплатная – 0,6-2%. Ее продлили до 2030 года, так что хабаровский потребитель чувствует себя уверенно, спрос держит, но и к продукту он довольно требователен, ведь там работает минимум пять федеральных девелоперов.

Крым – это рынок инвесторов, это недвижимость, которую россияне со всей страны покупают для сдачи туристам. В Крыму мы будем развивать проект апартаментов с инвестиционным доходом. Для этого создаем свою управляющую компанию, которая будет принимать на обслуживание апартаменты и квартиры, сдавать их в аренду. Сам инвестор может приезжать раз в год, скажем на месяц, или не приезжать вообще, а его недвижимостью будет управлять наша компания.

В целом инвестиционная недвижимость развивается по всему черноморскому побережью: три крупнейших рынка на сегодня – это Краснодар, Сочи и Крым. Мы также видим перспективы в Геленджике, Туапсе, Анапе.

Этот опыт мы хотели бы применить и в Иркутске, возможно, в Хабаровске – предложить сервисное управление инвесторам, которые вложились в недвижимость здесь, но не хотят самостоятельно заниматься ее сдачей в аренду.

«Рынок ИЖС – непаханое поле»

То есть вы сейчас осваиваете рынок инвестиционной недвижимости, а рассматриваете ли выход в другие сегменты строительства – на рынок офисов, light Industrial, ИЖС?

– Нам однозначно интересен рынок ИЖС. Мы видим здесь непаханое поле: нам есть что показать, какие интересные практики привнести. И уже присматриваем несколько площадок.

Примериваемся и к складам, к направлению light Industrial. Оно будет бурно развиваться, и преимущество за теми девелоперами, которые сумеют совмещать его с жилым строительством.  В Москве это ярко выражено. Мы также изучаем опыт девелоперов, у которых в кейсах есть и жилая, и офисная недвижимость. 

У нас есть необходимый опыт: мы понимаем, как построить любой объект, начиная от школы, садика и заканчивая складами и цехами – нам, по большому счету, нет разницы, что возводить. И это наша сильная сторона.

Параллельно мы анализируем рынки зарубежных стран, опыт девелоперов, которые вышли за рубеж и строят в Таиланде, на Бали, в Эмиратах.

Тоже планируете осваивать зарубежные рынки?

– Мы проанализировали порядка 15 стран, и поняли, что готовы были бы выйти в Арабские Эмираты, точнее в Дубай. Однако не всё так просто – гораздо легче зайти ещё в один регион в нашей стране, чем выйти за ее границы. Пока мы остановились на том, чтобы попробовать выйти на дубайский рынок инвестиционно.

«Другие регионы давно перешагнули планку в 20 этажей. Мы тоже хотим»

В чем Иркутск отличается от других рынков?

– У нас нет федеральных игроков. В том числе потому, что нет огромных площадок, которые интересуют федералов. Таких, чтобы на десятки гектаров, подготовленных, с коммуникациями – заходи и строй. В Иркутске до сих пор господствует точечная застройка. И это создает определенные неудобства. В других регионах, мы, заходя в одну локацию, сразу планируем запускать несколько очередей на 50-200 тысяч м², при этом все вопросы с подключением, с мощностями решаем один раз, а дальше просто строим. Здесь же на каждом новом жилом комплексе эти моменты приходится улаживать снова и снова.

В Иркутске серьёзные ограничения по сейсмике. Большинство застройщиков с запада этого не любят – другая себестоимость. Мы так радовались, когда в Хабаровске начали строить без той сейсмозащиты, что у нас, – это намного упрощает процесс, быстрее возводятся коробки.

У нас до сих пор запрещена высотность больше двадцати этажей. Все прочие сибирские регионы уже перешагнули эту планку. Мы сейчас ведем переговоры с властями о пересмотре этого норматива – хотим поставить первые стометровые здания, это примерно 25 этажей. Технологии есть, и в других регионах с аналогичной сейсмикой они уже применяются.

Вместе с тем насмотренность иркутских девелоперов растёт. Растёт уровень проектов. Сейчас уже никого, наверное, не удивишь ни дизайнерскими парадными, ни брендированным офисом на стройплощадке, ни красивым фасадом. Как выделяться в таких условиях?

– Для начала, всё, о чем вы сказали, нужно изо дня в день поддерживать. Мы часто видим примеры, как классные на старте инструменты без дальнейшего содержания деградируют. Скажем, популярные сейчас соседские центры – в иных ЖК туда никто за весь день не зайдёт. Ими попросту не пользуются. Это работает, когда есть отдельная команда, не просто управляющая компания, а именно команда соседского центра, задача которой – завлекать жителей, создавать атмосферу добрососедства. Вот это – наш ближайший тренд на 5 лет. По этой схеме мы будем делать соседские центры во всех жилых комплексах, в том числе в комфорт-классе: не просто строить коворкинги, а развивать культуру добрососедства.

Мы будем продолжать устраивать праздники. Не только День выдачи ключей или День открытия жилого комплекса – у нас разработан целый план мероприятий, которые должны в каждом жилом комплексе проводиться постоянно уже после ввода.

«Цена не главный фактор выбора»

Вы говорите, что любите считать. А что добрососедство дает с точки зрения сухого расчета?

– Есть такой важный показатель, как повторные продажи. У продвинутых девелоперов он доходит до 30% – это все клиенты, оценившие, полюбившие бренд. Вот эту планку мы себе ставим. Идеально, чтобы люди, выбравшие нас один раз, оставались с нами на всю жизнь, рекомендовали своим друзьям, партнёрам – были нашими амбассадорами. И все, что происходит с домом уже после ввода, работает на эту цель.

Под неё же мы планируем уже в этом году ввести партнёрскую программу. Сейчас завершаем it-разработку личных кабинетов наших клиентов на сайте alfa, чтобы любой наш покупатель мог через свой личный кабинет порекомендовать нас своему другу, соседу, ввести его уникальный номер, получить бонусы.

А на что вообще люди смотрят, на что реагируют, кроме цены и локации?

– Факторов много, и на самом деле цена далеко не главный. Простота сделки тоже очень важна. Например, у многих девелоперов до сих пор нет ипотечного брокера. Клиенты приходят, общаются с менеджером, менеджер начинает каким-то образом взаимодействовать с банком, затем подключается сам заемщик, все это затягивается…  У нас ипотечные брокеры ведут клиента с самого начала. Это бывшие банковские специалисты, которые теперь работают в нашей команде, знают все тонкости и решают все вопросы за покупателей.

Мы понимаем, что рано или поздно это станет стандартом на рынке, и нам нужно постоянно быть на несколько шагов впереди. Например, если у нас разрешат, как в Дубае, рассчитываться криптовалютой, мы будем одни из первых, кто начнет принимать крипту. Это наша задача – быть на шаг впереди конкурентов.

«Мультирегиональная стратегия добавляет устойчивости»

Ваша компания очень быстро развивается – и это, безусловно, внушает уважение. Но ведь быстрорастущие компании могут быть уязвимыми перед разного рода рисками роста: управленческими, кредитными. Как работают с ними в alfa?

– Мы всегда придерживались мультирегионального развития, именно потому, что, по нашему мнению, это даёт большую устойчивость. Риски одного региона, одного неудачного проекта нивелируются другими, которые устояли. Мы рассматриваем это как диверсификацию бизнеса.

Да, это непросто, мы сталкиваемся с теми же сложностями, что и все мультирегиональные девелоперы. Но мы приняли эту стратегию, мы видим успешные кейсы других компаний и верим в успех.

Это означает, что мы должны по-другому управлять своей компанией, по-другому доносить информацию до удалённых сотрудников. Лично мне приходится больше летать по стране, подстраивать свой отдых под посещение тех регионов, где мы ведем строительство. Я сейчас часто «отдыхаю» в Крыму. Мне нравится бывать на Дальнем Востоке, в Хабаровске. Ну и у нас сложилась практика, что, отправляясь куда-то в командировки, мы стараемся провести там еще пару дней, отдыхая и знакомясь с территорией.

В работе на несколько регионов есть и свои плюсы. Скажем, мы видим классный опыт коллег на западе, спрашиваем, как они решили те или иные вопросы: например, почему в других регионах КРТ «летает», а у нас так не получается. И с этим опытом, этими ответами возвращаемся сюда.

«Сибирь – она не для всех»

Сейчас строительный рынок испытывает жесточайший дефицит рабочей силы. Говорят, даже мигрантов не хватает. У компании, работающей в шести регионах, эта проблема, по идее, должна быть помножена на 6. Как ее решаете?

– Парадоксально, но мы какого-то особого дефицита рабочих не ощущаем. Наверное, сказывается прошлый опыт промышленных строек вахтами: мы привыкли к дефициту ресурсов и понимаем, что нужно делать.

У нас богатый генподрядный опыт, мы знаем, как правильно управлять субподрядными организациями, как выяснить, есть ли у них рабочая сила на самом деле или нет. Мы готовы строить городки для рабочих, строить столовые, чтобы обеспечить нормальное питание для ребят. Мы понимаем, что без иностранной рабочей силы никуда и ищем новые рынки труда: экспериментируем с Китаем, Узбекистаном, недавно привезли сварщиков из Индии – и, оказалось, сварщики они весьма неплохие.

Есть брать уровень управленцев, то растим своих, активно используем как полную релокацию, когда менеджеры с семьями переезжают из одного города в другой на несколько лет, так и частичную: команда приезжает, скажем, на неделю, решает вопросы и уезжает.

Конечно, мы «хантим» кадры. Наша HR-служба постоянно мониторит всю страну в поисках достойных кандидатов в нашу команду. Перевозим их сюда, обеспечиваем релокационный пакет.

И соглашаются? Едут?

– Едут! Мы сначала «продаём» им Иркутск – нашли уже кучу плюсов в нашем городе, – потом «продаём» компанию, потом – собственника (нам важно, чтобы мы одинаково мыслили с той командой, которую мы везём сюда).

Да, есть риски: Сибирь – она не для всех, кто-то возвращается. Но есть немало тех, кто приезжает сюда на 5-7 лет, пожить в Иркутске, насладиться сибирской природой, увидеть Байкал, заработать денег.

Возвращаем тех ребят, кто в свое время уезжал в Москву, поработал там, понял, что не нравится, и готов вернуться.

«Я к себе отношусь, как к батарейке»

Сам собой возникает вопрос: откуда столько энергии, где черпаете ресурсы?

– Мне кажется, каждый человек, если задумается, может составить целый список вещей, которые его заряжают и которые отнимают заряд. Я к себе отношусь, как к батарейке. И моя задача увеличивать список вещей, заряжающих мою батарейку. К примеру, меня заряжает спорт. Я последние три года бегал в триатлоне, достиг целей, которые себе поставил. Но в какой-то момент триатлон перестал меня заряжать. Теперь я играю в большой теннис. Мне нравится баня – меня заряжает эта процедура. Нравится массаж. Его уже сложно встроить в график, поэтому сеансы бывают и в семь утра – проснулся, приехал, доспал на кушетке.

Алексей, наш номер выходит накануне профессионального праздника – Дня строителя. Что бы вы пожелали коллегам?

– Вот уже 17 лет я поздравляю строителей с праздником. И каждый раз желаю силы духа и стойкости в выбранной профессии, потому что она далеко не простая. Я желаю всем строителям, чтобы они были уверены в себе, в том, что они создают важные и нужные для людей, для страны вещи. Чтобы их ценила и поддерживала семья.

Именно строители меняют мир, создают пространство, в котором все мы живём. Ты приезжаешь на площадку, где нет ничего, а через год, через два там появляется завод, который приносит пользу для всей страны, или двадцатиэтажное здание, в которое заселяются люди, создают семьи, гуляют с детьми, строят планы на будущее. Вот в этом и есть ценность нашей профессии.

Екатерина Дементьева

Источник: ДЕЛО