"Банковский рынок — пустой с точки зрения рекламы, маркетинга. У него безграничный потенциал"

— В начале 2008 года вы заявляли, что планируете занять второе место на рынке кредитных карт после банка "Русский стандарт" до конца 2012 года. Насколько удалось реализовать эти планы?

— Сегодня мы на десятом месте по объему кредитного портфеля. На первом месте "Русский стандарт", портфель которого оценивается где-то в 70 млрд руб., на втором — ВТБ 24 (19,8 млрд руб.), на третьем — ХКФ Банк (17 млрд руб.). В десятку входят Ситибанк, ОТП-банк, МДМ банк, Сбербанк, Альфа-банк, ДжиИ Мани банк и мы. Объем нашего портфеля — 5,9 млрд руб. по итогам 2009 года. Я рассчитываю, что уже в этом году мы сможем занять четвертое место на этом рынке. Если бы не проблемы с финансированием, мы были бы уже вторыми. В любом случае, за 18 месяцев работы мы сумели занять 5% этого рынка, сделав это без особых усилий.

— То есть вы сохраняете свои планы занять второе место к 2012 году, о которых вы заявляли в 2008 году?

— Это не принципиально, мы за местами не гонимся. Но, судите сами: "Русский стандарт" слишком большой, чтоб его обогнать. А Сбербанк занимает отдельную позицию — и "против лома нет приема", со слоном трудно соревноваться, он, может, пока не танцует, но, как я понял, начал ходить. А с остальными можно конкурировать, поэтому давайте нацеливаться на тройку лидеров рынка.

— А какой объем эмиссии карт у вас сегодня?

— Мы приближаемся к полумиллиону: у нас выпущено 450 тыс. карт.

— Сколько из них активировано?

— 350 тыс., то есть примерно 80%. На самом деле наиболее показательно не то, сколько карт активировано, а сколько среди них тех, по которым совершаются операции. Это так называемые утилизированные карты. У нас среди активных карт утилизировано 95%. Все банки считают объем эмиссии, называют какие-то миллионы, но это полный абсурд. Согласно нашей статистике, реально в стране 9 млн кредитных активных карт. Остальные миллионы — это мусорный пластик. У того же "Русского стандарта", который является лидером по числу эмитированных карт (25 млн шт.— "Ъ"), активных карт порядка 4 млн. Так что общий объем эмиссии в данном случае совершенно не показателен.

— Получается, вы обладаете неким ноу-хау по увеличению активных карт в портфеле?

— Нашу модель никто особенно не понимает, сейчас я вам объясню. Все эти люди, которым банки рассылали карты, уже были заемщиками банков, для них это был не первый кредит. То есть это не то что навязывание, но людям это было не нужно. При таком подходе доля активных карт в портфеле может достичь 20% максимум, что и происходит. Мы же рассылаем не карты, а предложение об их получении. Люди осознанно заполняют анкету, и лишь после этого мы высылаем им продукт. Именно поэтому у нас такой высокий процент конвертации клиентов.

— Как вы отбираете потенциальных клиентов? Какие базы используете для рассылки предложений?

— Мы работаем со всеми — и со страховыми компаниями, и с автодилерами. Даже с сотовыми операторами: МТС, например. Все базы у нас легитимные, то есть информация предоставляется только с согласия клиента. Ведь люди сейчас в день могут заполнять по две анкеты, не смотря при этом вниз, где написано: "Я не возражаю против получения предложений от партнеров компании". А мы и есть эти партнеры.

— Какие базы рассылки наиболее эффективны?

— Нам нравятся страховые компании. Там клиент более продуманный такой, понятный.

— Есть ли для вас какой-то идеальный портрет заемщика?

— Думаю, наш портрет заемщика будет понятен, если я назову средней размер нашей кредитной линии. Это 25 тыс. руб. Из этой цифры можно сформировать портрет заемщика, и добавить тут нечего.

— Не секрет, что в кризис все банки ужесточали требования к заемщикам и меняли свой подход к оценке рисков. Были ли такие изменения у вас?

— Конечно, мы ужесточили требования и закрутили гайки, изменив систему оценки заемщиков. Если раньше у нас одобрялось примерно 50% заявок, то сейчас — только 15%.

— Вы меняли размеры кредитных лимитов в кризис?

— Да, до кризиса лимиты были больше. Но мы постоянно их сокращаем, это связано со стратегией. Изначально мы рассчитывали на премиальный сегмент, а там лимиты всегда выше. Это было мое видение, поскольку я сам из премиального сегмента. Однако мои коллеги меня убедили, что на карточном рынке больше перспектив в области субпрайма и в более бюджетной сфере. Поэтому теперь мы сокращаем лимиты. Но мы никогда не останавливали кредитование и продолжали выпускать карты. Конечно, в октябре—декабре прошлого года темпы прироста кредитного портфеля замедлились. Но у нас всего 420 сотрудников и один офис: так что пока все сокращали издержки, закрывали филиалы и сокращали людей, мы просто снизили темпы эмиссии. С осени 2009 года мы начали восстанавливаться.

— Тем не менее и вы сокращали издержки, например, отказались от услуг платежной системы Visa в пользу MasterCard. Почему?

— Тут все просто: Visa — дорогая, значительно дороже, чем MasterCard. Кроме того, мы просили у Visa прямое членство, но они отказали из-за того, что мы формально не проходили по их требованиям, согласно которым капитал должен составлять $100 млн. Нам пришлось работать через банк "Зенит". В конце 2008 — начале 2009 года все было настолько непонятно, что я не захотел брать на себя риски банка-партнера, потому что речь шла о сотнях тысяч долларов. Visa, в свою очередь, не смогла отказаться от формальных требований, а я не захотел нести риски "Зенита". Мы расстались.

— А с MasterCard таких проблем не было?

— С ними у нас прямые отношения. Кроме того, они более рыночно ориентированы и интегрированы в России, чем Visa. Если для MasterCard Россия — это приоритетный рынок, то для Visa, насколько я знаю, нет. Отсюда и проблемы. Для потребителей нет большой разницы, какой системой пользоваться — Visa или MasterCard.

— Кроме оптимизации издержек основной головной болью для банков в кризис стала борьба с плохими долгами. Какой политики при работе с проблемными клиентами придерживались вы? Пришлось ли увеличить затраты на взыскание просроченной задолженности?

— Тут все просто. У нас есть собственный софт-коллекшн, на этой стадии мы ведем обзвон должников, пытаемся вернуть людей, что называется, к жизни. Мы самостоятельно работаем с долгами до 180 дней, этим занимаются сотрудники нашего call-центра. Их сейчас около 90 человек. Лишь после того как у нас появляется уверенность в том, что мы сами для взыскания ничего больше не можем сделать, происходит продажа долга коллекторам. У нас в портфеле нет долгов с просрочкой более 180 дней.

— Вы единственный банк на российском рынке, который продает такие молодые долги. Большинство банков вообще не продают долги моложе года, почему вы придерживаетесь такой тактики?

— Это наше ноу-хау. Многие банки просто не понимают, что, если держать долг, его обслуживание дорожает, а вероятность возврата падает. Однако чем старше долг, тем сложнее продать его на рынке и тем выше дисконт, с которым он может быть выкуплен. Если по кредиту просрочка превышает 180 дней, вероятность его возврата неочевидна. Продавая долги на раннем сроке, мы получаем порядка 10% от суммы долга. При больших сроках (от года и более) цена, по которой коллекторы готовы покупать портфели, намного ниже — 2-5%. Кроме того, продав долг на раннем сроке, мы можем о нем забыть и не тратить деньги на взыскание и создание больших резервов.

— Много портфелей вы продали в прошлом году?

— Мы продаем небольшими фракциями. В том году мы реализовали 12 сделок, то есть продавали примерно раз в месяц. В общей сумме объем реализованных долгов составил примерно 1 млрд руб.

— Вы работаете с каким-то конкретным коллекторским агентством или проводите тендеры?

— Проводим тендеры среди всех крупных коллекторов.

— Какой результат дает такая схема? Какой уровень просрочки у вас по итогам года?

— У нас по итогам года уровень просроченной задолженности свыше 90 дней по МСФО — 5,2%. В следующем году, думаю, не превысит 5%. Нас устраивает этот показатель, он заложен в нашей бизнес-модели, которая дает возможность прилично зарабатывать.

— И сколько удалось заработать в прошлом году?

— Согласно нашей управленческой отчетности, у нас $20 млн чистой прибыли в прошлом году. Учитывая, что объем портфеля составляет $200 млн, уровень прибыли, на мой взгляд, достаточен для такого маленького банка.

Ксения Дементьева

Полный текст материала >>

Источник: КОММЕРСАНТЪ