«Черный лебедь, пошел вон!» Ярослав Шиллер, «Слата», – о ритейле в эпоху перемен

Многие считают, что продуктовый ритейл только выиграл от «коронакризиса». Ярослав Шиллер, исполнительный директор розничной сети «Слата», уверяет, что все далеко не так просто, как может показаться на первый взгляд. Какие «сюрпризы» преподнесла пандемия? Что заставила изменить в текущей работе и планах на будущее? И почему текущие трудности – не повод откладывать инвестиции на потом? Об этом – в нашем интервью.

Фото: Андрей Фёдоров

«Взрывной» онлайн

Ярослав, многие считают, что продуктовый ритейл не пострадал, а наоборот – выиграл в условиях пандемии. Ведь продукты – это последнее, от чего отказываются потребители. Так ли это? Как на самом деле разворачивались события этой весной?

– Пандемия, с которой мы столкнулись, – это очень сложная ситуация для всех. Просто есть отрасли, по которым кризис ударил сразу, а есть те, кто пострадает в более долгосрочной перспективе.

Действительно, многие считают, что продуктовый ритейл выиграл от «коронакризиса». Но никто не думает о том, насколько сложно было в этой ситуации обеспечить оперативное управление. Как много было инвестировано: на одни только средства безопасности в нашей сети были потрачены десятки миллионов рублей. Как непросто нам было обеспечить вахтовый метод работы, чтобы не подвергать коллектив опасности.

Но покупательский спрос все-таки был высоким? Выручку удалось нарастить на фоне потребительского ажиотажа?

– Люди приходили в магазины, совершали покупки. Но всплеск на товары первой необходимости продлился лишь несколько дней – и связан был больше с психологией паники. В кризис люди всегда делают запасы, покупают гречку, макароны, тушенку.

Федеральные игроки говорили, что у них 17-18 марта всплеск активности был выше, чем под Новый год – но продлился всего два дня. У нас все было ровно так же – только немного позже, перед вводом самоизоляции, 28-29 марта. Потом все начало стабилизироваться, спрос упал, выручка в супермаркетах снизилась на 5-8%. Дискаунтеры «Хлеб-Соль» чувствуют себя гораздо лучше: многие люди переключились на более дешевые товары. 

В целом, я думаю, что самое сложное у розничных сетей еще впереди – когда пойдет волна ухудшения экономики у покупателей.

В условиях самоизоляции многие вынуждены были обратиться в онлайн-магазины, даже если раньше не имели такой привычки. Некоторые ритейлеры честно признаются, что оказались совершенно не готовы к взрывному росту онлайн-спроса, а вы?

– Мы тоже. В самом начале эпидемии наш интернет-магазин SHOP.SLATA работал плохо – и я могу только принести свои извинения покупателям. Как оказалось, с такой проблемой столкнулись не только мы, но и практически все ритейлеры. Никто не был готов к такому огромному росту интернет-продаж – в четыре раза. Для нас это был настоящий вызов – ведь онлайн-направление прежде не было для нас приоритетным.

А сами вы во время самоизоляции пользовались интернет-магазином «Слаты»?

– Да, я совершал покупки – чтобы, в том числе, протестировать, как у нас все работает. В начале пандемии была нехватка товаров, срок ожидания был очень длинный. Мы попытались максимально быстро все исправить: теперь заказы приходят день в день, а в начале пандемии от заказа в интернет-магазине до доставки могло пройти 4-5 дней.

Коронавирус дал толчок для развития этого направления. Во-первых, мы открыли два dark store – это магазины без покупателей: торговый зал перестраивается под склад, в котором собирают онлайн-заказы. Во-вторых, увеличили количество сборщиков и доставщиков заказов. В-третьих, открыли подразделения интернет-магазина в Ангарске, Братске и Шелехове. Сейчас обновляем сайт: скоро там появится функция отслеживания заказа, формирования списка избранных покупок, личный кабинет для покупателей с возможностью повтора заказа. Ассортимент, состоящий сегодня из 3000 позиций, будет увеличен за счет специальных предложений и товаров от местных фермерских производств. В скором времени запустим и мобильное приложение.

То есть если придет «вторая волна» коронавируса и ажиотажный онлайн-спрос повторится – вы будете готовы?

– Под тем, что «вторая волна» будет, я бы сейчас подписываться не стал. Но готовы будем. И отказываться от онлайн-направления точно не станем. Наоборот – продолжим его технологизировать, будем направлять клиентов на этот метод покупки.

Фото: Андрей Фёдоров

Некоторые ритейлеры во время пандемии стали подключаться к федеральным сервисам доставки, чтобы реагировать на повышенный онлайн-спрос. Другие создавали и развивали свою систему. Вы по какому пути пошли?

– К федеральным сетям за помощью еще не обращались.

Но планируете?

– Нет. У нас есть собственная доставка – мы всегда передвигались на своем транспорте. Во время пандемии, учитывая, какие нужны были инвестиции в транспортные средства, мы пошли по пути коллаборации с такси. Вели переговоры с разными игроками. Сегодня все покупки по безналу поставляются партнерской сетью такси.

Коллаборация – это тренд пандемии?

– Да, это очень хорошая вещь, партнерские отношения можно укреплять таким образом. У меня такое мнение: не надо заниматься всем. Каждый должен делать то, в чем он чувствует себя профессионалом.

Инвестиции без «короны»

Говорят, логистика стала еще одним краеугольным камнем для ритейлеров в период карантина. Какие решения принимала компания в этой сфере, чтобы реагировать на растущий спрос? Судя по новостям, вы не свернули планы по строительству новых складских центров, несмотря на кризис.

– Когда создавались эти планы, мы еще ничего не знали о коронавирусе. Логистика – кровеносная система ритейла, и мы планировали строительство новых складских центров еще три года назад. Конечно, от этих инвестиций мы отказываться не стали.

Речь идет о трех серьезных логистических точках – это открытие двух мультитемпературных складов в городах Чита и Братск с режимом (-18+18), запуск склада «ФРЕШ» в Иркутске. Таким образом, во всех регионах присутствия у нас сейчас очень сильная логистика, хорошо выстроена перевозка грузов между распределительными центрами. Это позволяет нам экономить и усиливать свои позиции в регионе.

Другие инвестиционные планы будут меняться? В прошлом году вы говорили о фабрике-кухне, о росте сети, о новых точках в обновленном формате «Слата – два мира»... Что из задуманного придется «порезать», а что остается в приоритете?

– По розничному направлению мы ничего не сокращаем. Фабрика-кухня – как планировали, так и будет, просто немного в другом формате. По проекту «Слата – два мира» планируем открыть магазинов даже больше, чем было задумано изначально.

Чтобы в этот кризисный год свои планы выполнить, мы продумали новый, облегченный с точки зрения инвестиций, стоимости оборудования формат, «Слата – два мира лайт». Первую такую точку мы открыли месяц назад, 28 мая, в Шелехове, на днях запустили новый супермаркет в «Родных берегах» в Иркутске.

Можете озвучить цифры – сколько магазинов планировали переформатировать в этом году и сколько в итоге откроете?

– Под реновацию было запланировано 6 супермаркетов. Но я думаю, что минимум 20 таких магазинов в обновленной концепции мы в этом году откроем.

Чем отличается «Слата – два мира» от «Слата – два мира лайт»? Большим ассортиментом?

– Ассортимент никогда не бывает «больше» или «меньше» – бывает лучше, потому что он должен быть ответом на потребности покупателей. Мы прекрасно понимаем, что у большинства людей эти потребности сейчас сильно меняются.

Изначально мы планировали представлять в обновленных супермаркетах товары категории ЗОЖ, овощи, фрукты, делать ставку на food-to-go, на свежесть – и от этих планов мы не отказываемся, но линейку скорректируем, оставим только наиболее востребованные позиции.

Люди уже начинают экономить? Что меняется?

– В «Слате – два мира» на Первомайском достаточно хорошо это видно. В сегменте food-to-go, например, уже есть сокращение – потому что во время пандемии многим проще купить продукты и готовить самим.

Ставка на местных

Еще одна фишка, которую вы озвучивали при открытии первой обновленной «Слаты», – это работа с местными производителями. Придерживаетесь той же линии?

– Да, это один из приоритетных проектов компании. Я бы очень хотел, чтобы присутствие ассортимента местных производителей увеличилось в два раза. Мы можем помочь молодым предпринимателям, которые только начинают свою деятельность, пройти этот путь – от производства до продажи в торговой сети. У нас большой опыт с точки зрения организации процесса, знания всех «подводных камней».

Но ведь ритейлеров обычно не устраивает объем продукции, который производят местные фермеры: он маленький и не покрывает всю сеть. Именно из-за этого многие отказываются работать с мелкими предпринимателями.

– Скажу честно, бывали времена и в «Слате», когда мы отказывали небольшим фермерам, которые просто не могли обеспечить 100, 200, 300 магазинов. Но мы изменились – наверное, жизнь научила. На территории, на которой мы работаем, мы должны жить в максимально хорошем симбиозе с местными производителями. Да, мы знаем, что у них нет технологий, что контроль качества зачастую не такой, каким должен быть, но мы готовы со всем этим помогать. И если производства хватает на пять точек – пусть это будет пять точек. Пять уникальных «Слат», в которых будет представлена продукция этого конкретного фермера. Нас это не пугает.

Фото: Андрей Фёдоров

Это у вас какая-то миссия? Благотворительность?

– Это не благотворительность, вы же знаете. Правильное сотрудничество с торговой сетью – это выгода и для покупателя, и для торговой сети, и для производителя. Я знаю, многие предприниматели рассуждают так: не буду сотрудничать с торговыми сетями, они хотят заработать сами, а мне не дадут. Это неправда. Торговая сеть – это канал, контакт производителя с покупателем, и чем правильнее он будет построен, тем лучше будет целой системе.

«Ползущий» кризис

Какие у вас прогнозы в связи с пандемией?

– Если бы я знал ответ на этот вопрос, я бы открыл ИП «Ярослав: Скажу тебе о твоем завтрашнем дне» (улыбается). Думаю, сегодня нет ни одного человека в мире, который знает, как будет развиваться ситуация.

Я бы назвал этот кризис «ползущим». Его можно сравнить с варкой лягушки в кастрюле. Лягушка, если варить ее на медленном огне, не выпрыгивает из воды. Она умирает, потому что не чувствует момента, когда вода уже такая горячая, что пора выпрыгивать.

Я думаю, что со всеми решениями по бизнесу сейчас надо быть очень осторожными. Надо максимально быстро оценивать ситуацию, ждать каких-то импульсов от внешней среды, которые позволят думать по-другому.

Всегда – и в кризисной ситуации особенно – нужно внимательно смотреть на издержки. Может быть, стоит пересмотреть бизнес-модель, переосмыслить некоторые инвестиционные шаги на среднюю и долгосрочную перспективу.

Вы что уже переосмыслили?

– Мы будем заниматься эффективностью, управлением издержками.

Что касается форматов, то еще до пандемии было ясно, что больше востребованы дисканутеры. «Хлеб-Соль» – экономный вариант с точки зрения вложений и покупателям нравится.

Ожидаете ли вы снижения доходов населения и, следовательно, спада вашей доходности?

– Это уже очевидно, что у людей будет меньше денег. В других странах мира, в Европе это уже происходит.

Как реагировать?

– Такого кризиса, как сейчас, не было. И решения, которые помогали раньше, сейчас просто не сработают. В этот раз все по-другому.

Пару месяцев назад я прочел фразу Уорена Баффета на съезде Berkshire, который впервые прошел онлайн. Он сказал, что стоило прожить 90 лет, чтобы увидеть то, чего он до сих пор в жизни не видел. То есть человек, который является одним из самых успешных инвесторов, не знает, как будет выглядеть завтрашний день!

Какие задачи перед собой, перед компанией ставите до конца года?

– Главный приоритет – эмоциональное состояние. Удаленная работа, отсутствие личной коммуникации повлияли не очень хорошо. Важно вернуть энергию, теплоту во взаимоотношения. Это ключевое.

Вторая задача касается нашей стратегии, которая носит название «3+3». Важно успешно забюджетировать следующий ее этап – минимум, на шесть лет. Чтобы команда могла объединиться и сделать следующий большой шаг.

Вы почти как Уоррен Баффет! На 6 лет вперед смотрите.

– Я бы очень хотел это увидеть.

Сейчас делать прогнозы – дело неблагодарное. Есть предположения, что к концу третьего квартала что-то должно произойти, измениться или в лучшую, или в худшую сторону – и тогда уже можно будет о чем-то говорить.

Я думаю, что в эти времена у многих людей вышел на поверхность страх. Он проявляется по-разному, отсутствие решений – один из вариантов. Намного проще реализовать бизнес или самого себя в ситуации, когда нет рисков: если что-то не получится – ничего страшного. Но страх появляется, когда нужно полностью нырнуть в неопределенность, как сейчас, и попробовать увидеть существующий бизнес послезавтра.

Ситуация «черного лебедя»?

– Знаете, я бы в своей книге сегодня написал такую фразу: «Черный лебедь, пошел вон!». Нассим Талеб – конечно, гений. С его точки зрения, практически все значимые научные открытия, исторические и политические события, достижения искусства и культуры – события типа «чёрный лебедь». Например, внедрение интернета, первая мировая война, распад Советского Союза, атака 11 сентября, мировой экономический кризис.

Но я так рассуждаю: как можно жить хорошо, если все время думать о том, что со всем, что мы в этой жизни сделаем, придется расстаться и умереть? Это же кошмар! Может, лучше вообще ничего не делать? То же самое с этим «черным лебедем»: все равно, что я буду предпринимать, всегда есть шанс, что случится такая ситуация, которая развалит все, что я сделал до сих пор. И это для многих – причина вообще ничего не делать.

Значит, вас «черный лебедь» не пугает?

– Нет, вообще.

Вы все равно будете действовать?

– Да. И всем, кто говорит, что будет плохо и страшно, советую. Надо быть внимательным, надо чувствовать, надо иметь цель и уметь к ней стремиться. Не нужно бояться принимать решения даже в самые страшные и непонятные времена.

Иван Рудых

Источник: СИА